Vamos a lo importante e interesante, coge las formas y aplica según te encajen.
Existen dos tipos de enfoque para diseñar mensajes promocionales:
Marco psicológico o sociológico donde se encuentran los fenómenos persuasivos.
Son pautas y modelos para construir el discurso. Estos planteamientos los dividimos en dos grupos:
Robert Cialdini postula seis principios psicológicos como fundamento general para mover voluntades. Estos principios son:
Es la posición lógica de compromiso que adquiere una persona con sus ideas, actitudes y decisiones. Es importante tener orden y compromiso en las formas y objetivos presentados, no lo olvides.
Según vean algo los demás, tendemos a juzgarlo nosotros. Por eso se suele valorar de donde nos conocen, en el caso de comercial se valora quién nos conoce y nos tiene en cartera. En caso de inversión en startup quienes confiaron en entrar al principio contigo (el equipo que formáis, inversores que entraron antes, FFF (Friends, family and fools) etc.
El atractivo físico, la comunicación no verbal (gestos,posturas…), el tono de voz… son cualidades importantes a la hora de despertar simpatía con otra persona.
Nos referimos a la autoridad moral.
El principio de escasez se basa en:
Tendencia a devolver los favores recibidos, cuando por ejemplo el cliente o inversor recibe algo que no espera como un obsequio.
Existen modelos teóricos que explican cómo influye la publicidad en la decisión de compra o no del consumidor, a las que llamamos “Jerarquía de efectos”.
La más popular es el modelo AIDA. Este modelo nos indica la secuencia de efectos que hay que producir en el receptor de un mensaje para persuadirlo, es decir, para que actúe como quiere el emisor. Esta secuencia está formada por:
Nos referimos a cómo llamar la atención en el público objetivo. Debemos tener en cuenta que:
Aparece cuando pensamos que ese producto, servicio o startup nos puede aportar un beneficio.
Se trata conseguir que el receptor avance desde el interés hasta las ganas de tener el producto, servicio o invertir en la Startup.
Seamos claros y directos, el tiempo es importante, consiste en decirle:
Además de las “jerarquías de efectos”, también es importante hablar otro tipo de modelo, El modelo SPLENDOR, que se basa en la persuasión, que parte de un planteamiento “micro” y está compuesto de ocho momentos psicológicos para indicarnos cómo construir y juzgar mensajes comerciales.
La idea que tiene es que el proceso persuasivo se compone de los siguientes momentos psicológicos:
Su fundamento estratégico se relaciona directamente con las “jerarquías de los efectos”, pero la diferencia con este, está en que no concibe la persuasión como un proceso secuencial.
Si quieres aprender a fondo sobre el Modelo Splendor, no te pierdas esta Guía Completa del Modelo Splendor.
Tipos de enfoque
Existen dos tipos de enfoque para diseñar mensajes promocionales:
Planteamientos “macro”
Marco psicológico o sociológico donde se encuentran los fenómenos persuasivos.
Planteamientos “micro”
Son pautas y modelos para construir el discurso. Estos planteamientos los dividimos en dos grupos:
- Modelos estratégicos: dicen lo que hay que conseguir, pero no cómo conseguirlo.
- Modelos tácticos: Nos dicen cómo hay que conseguirlo, ofreciendo operaciones que nos sirven para alcanzar objetivos.
Principios Psicológicos
Robert Cialdini postula seis principios psicológicos como fundamento general para mover voluntades. Estos principios son:
Coherencia
Es la posición lógica de compromiso que adquiere una persona con sus ideas, actitudes y decisiones. Es importante tener orden y compromiso en las formas y objetivos presentados, no lo olvides.
Aprobación social
Según vean algo los demás, tendemos a juzgarlo nosotros. Por eso se suele valorar de donde nos conocen, en el caso de comercial se valora quién nos conoce y nos tiene en cartera. En caso de inversión en startup quienes confiaron en entrar al principio contigo (el equipo que formáis, inversores que entraron antes, FFF (Friends, family and fools) etc.
Simpatía
El atractivo físico, la comunicación no verbal (gestos,posturas…), el tono de voz… son cualidades importantes a la hora de despertar simpatía con otra persona.
Autoridad
Nos referimos a la autoridad moral.
Escasez
El principio de escasez se basa en:
- Una creencia compartida. Esta creencia supone que lo escaso es más valioso.
- Una reacción emocional básica, se denomina “reactancia”. Consiste en adoptar actitudes o puntos de vista contrarios de lo que sería lo normal, cuando se nos intentan imponer limitaciones de nuestra libertad (ej. oportunidades limitadas en el tiempo). La percepción de valor y de oportunidad reduce las barreras del consumidor a la persuasión.
Reciprocidad
Tendencia a devolver los favores recibidos, cuando por ejemplo el cliente o inversor recibe algo que no espera como un obsequio.
Existen modelos teóricos que explican cómo influye la publicidad en la decisión de compra o no del consumidor, a las que llamamos “Jerarquía de efectos”.
Modelo AIDA
La más popular es el modelo AIDA. Este modelo nos indica la secuencia de efectos que hay que producir en el receptor de un mensaje para persuadirlo, es decir, para que actúe como quiere el emisor. Esta secuencia está formada por:
Atención
.Nos referimos a cómo llamar la atención en el público objetivo. Debemos tener en cuenta que:
- La principal cualidad de un mensaje es su pertinencia, es decir, la adecuación de la oferta a las necesidades o deseos del receptor.
- Los mensajes deben llamar la atención
Interés
Aparece cuando pensamos que ese producto, servicio o startup nos puede aportar un beneficio.
Deseo
Se trata conseguir que el receptor avance desde el interés hasta las ganas de tener el producto, servicio o invertir en la Startup.
Acción
Seamos claros y directos, el tiempo es importante, consiste en decirle:
- Qué queremos que haga
- Por qué le conviene hacerlo ahora
- Cómo puede hacerlo
Modelo Splendor
Además de las “jerarquías de efectos”, también es importante hablar otro tipo de modelo, El modelo SPLENDOR, que se basa en la persuasión, que parte de un planteamiento “micro” y está compuesto de ocho momentos psicológicos para indicarnos cómo construir y juzgar mensajes comerciales.
La idea que tiene es que el proceso persuasivo se compone de los siguientes momentos psicológicos:
- Conocimiento
- Motivación
- Interés
- Confianza
- Comprensión
- Inclinación
- Impulso
- Gratificación.
Su fundamento estratégico se relaciona directamente con las “jerarquías de los efectos”, pero la diferencia con este, está en que no concibe la persuasión como un proceso secuencial.
Si quieres aprender a fondo sobre el Modelo Splendor, no te pierdas esta Guía Completa del Modelo Splendor.
1 Comentarios
Carlos Sanz
sep 28 2015 22:08
Me las he apuntado estas tecnicas.Mil gracias, seguir con estos articulos, me sirven mucho.