La manera en como vendemos ha evolucionado bastante, porque los consumidores también son diferentes y es necesario adaptarse a ellos para poder ofrecerles nuestros productos y servicios de una manera que resulte atractiva.
Es por ello que algunos autores plantean una evolución de la mezcla de mercadeo y sus 4 P’s, a un nuevo modelo en donde se habla de las 4 C’s.
A continuación explicaré de forma breve de qué va cada una de estas nuevas C’s.
1. Solución para el cliente (Customer solution)
Esta C corresponde a la primera clásica P: el producto. Pero en este caso, el enfoque no va fijado en el producto como tal, sino en la solución que estás ofreciendo a un problema o necesidad en tus consumidores. Se trata de hacer ver que no les estás vendiendo un producto en frío, sino que lo que realmente estás haciendo es proveer una solución a una necesidad o problema que puedan tener esos consumidores. Esto va en línea con la teoría conocida como el “círculo dorado”:
La manera tradicional de mercadear va desde afuera hacia adentro, mientras que la que va acorde con las 4 C’s, va del centro hacia fuera preguntándose primero ¿qué problema estoy solucionando?, ¿por qué mi producto es de valor para mi consumidor?, en lugar de preguntarse de primero ¿qué vendo?
Costo para el cliente (Customer cost)
Esta C se correspondería con la P de Precio, y se refiere a cuál es el costo de un producto para mi cliente. La diferencia es que con este modelo nos vemos forzados a preguntarnos cuál es el valor que le da el consumidor a mi producto antes de fijar un precio determinado.
La idea aquí es fijar un precio que vaya acorde con el sacrificio que debe realizar mi consumidor para obtener el producto, así como con el beneficio que percibe ese consumidor que mi producto le aporta.
Conveniencia (Convenience)
Aquí estamos hablando de la P de Plaza, la diferencia es que el enfoque de la conveniencia lo que busca es poner la marca en donde sea conveniente para sus clientes. Aquí es necesario saber qué lugares frecuentan nuestros consumidores, qué tiendas, qué redes sociales, qué páginas web, qué eventos culturales o sociales, etc. y hacer un esfuerzo por estar allí, en lugar de obligar a el consumidor a hacer un esfuerzo por encontrarnos.
Comunicación (Communication)
Corresponde a la P de Promoción y engloba todos los esfuerzos de mercadeo orientados a comunicarse con los clientes. La diferencia radica en que no estamos hablándoles solo para decirles: ¡compra!, ¡2x1!, ¡oferta!, sino que estamos aterrizando la marca en su terreno y comunicándonos con ellos para crear un vínculo más allá de la compra y el consumo. Aquí el objetivo es vender ideas, en lugar de solo productos.
Conclusión
Las 4 C’s son las mismas 4 P’s de las que habíamos hablado antes, pero lo que proponen como evolución es enfocarse no solo en el producto o empresa, sino en el cliente y sus necesidades. Es un marketing mix que se ajusta a la teoría del círculo dorado, donde antes de comenzar a vender un producto, e incluso antes de crearlo, debemos primero preguntarnos qué estoy aportando con él, qué solución le estoy dando a mi consumidor… Básicamente, ¿por qué el cliente debería comprarme a mí y no a otro? Es un nuevo enfoque para ver las mismas 4 variables para atender a consumidores que cada día quieren que las marcas les den más.
